Normalmente los clientes son fieles a ciertos hábitos de consumo y rutinas, por eso es común que quizás usted siempre toma la misma marca de café e incluso en la misma taza a la misma hora entre semana o sus hijos le piden la misma marca de juguetes o quizá del mismo estilo.

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Los medios de comunicación, las redes sociales, la publicidad y el grupo social en el que nos desenvolvemos tienen mucho que ver en la toma de decisiones de consumo de cualquier producto, por eso es por lo que de repente vemos una noticia o alguien nos dice algún detonante con tal fuerza que nos puede impulsar a cambiar de opinión.

Investigando más al respecto me encontré con las publicaciones de los neurocientíficos Chris Cascio y Matt Mainish del Centro Waisman de la Universidad de Wisconsin, Estados Unidos de América.

Ellos investigan los mecanismos neurocognitivos (procesos y estructuras que usa el cerebro para tomar decisiones) asociados con la influencia social y comunicación como las redes sociales, mensajes en noticias, entre otros para comprender mejor el comportamiento posterior.

Según los resultados de las investigaciones de este centro, las zonas del cerebro que controlan el pensamiento y los cambios de opinión están dispersas. No hay un cuadrante del cerebro que encienda una máquina de resonancia magnética funcional cuando alguien piensa: “Supongo que lo que dices tiene razón”. La ciencia, aún no ha podido identificar el momento preciso en que un cerebro realiza un cambio de opinión».

Lo que sí detectaron es que la corteza prefrontal se activa cuando decimos que “algo” una idea o cosa tiene valor, o cuando buscamos aceptación o aprobación de los demás también identificaron que la parte dorsal y la ínsula anterior del cerebro se activan cuando se recibe un mensaje que no es conforme a nuestras creencias.

Los resultados cuando expusieron a 45 personas en el laboratorio al proceso de cambio de decisión luego de un mensaje persuasivo no se vieron de inmediato, sino que tuvieron que medirse durante varios días usando mapas cerebrales.

También concluyeron que este grupo de personas reaccionaba más a los mensajes que acentuaban lo positivo de una decisión, incluso cuando ese mensaje podría ir en contra de las normas sociales.

Para los empresarios y en general para cualquier persona es importante entender que los mensajes hoy en día son diseñados conociendo esta base científica, los mensajes que usted utiliza sobre su marca y sus productos pueden afectar directamente la toma de decisiones.

Usted tendrá mayor éxito si dice la información con un enfoque positivo, resaltando lo bueno de los productos en lugar de atacar lo malo de sus competidores.

Aunque en este momento no existe un modelo certero y práctico para la persuasión utilizando neurociencia, ya hay suficiente para saber que los mensajes que recibimos pueden venir con un enfoque para que los aceptemos o rechacemos.

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