Por Rocío Briceño
Consultora, Coach Gerencial & Docente UCR
Para los emprendedores es un tema constante la generación de negocio y en el caso de Costa Rica, muchos de los nuevos negocios tratan de surgir en el casco metropolitano.Si tu producto o servicio es muy especializado y tienes varios competidores, quizá el mercado meta en un país pequeño podría convertirse en una guerra de precios y competencia desleal.
En ediciones anteriores les he comentado sobre la importancia de tener una estrategia de diferenciación para que tu producto o servicio se vuelva único, sin embargo, en esta ocasión vamos a hablar sobre salir a buscar otros mercados.
La estrategia océano azul fue formulada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en un libro del mismo nombre (“Blue Ocean Strategy”, 2005) en donde se propone abandonar mercados saturados y competir a través de la innovación.
Al “Océano Rojo” se le conoce como el tipo de estrategia que se presenta cuando distintas compañías tienen un mismo producto o servicio en un área determinada con un número limitado de clientes potenciales.
Este tipo de escenarios es el más común en discusiones gerenciales, tratan de ganarle en ventas unas a otras usando tácticas de guerra como bajonazos de precio, amistades, regalías, absorción de otras empresas y otras prácticas comunes en mercados saturados.
El problema de competir usando “Océano Rojo” es que corres el riesgo de que si eres un negocio pequeño pronto te saquen del mercado, ya que gana quien aplasta a su rival.
En lo personal, a mí no me gustan las estrategias Océano Rojo porque siento que eliminar a otros en un mercado pequeño no es lo mejor para el crecimiento del país, cuando tenemos capacidad suficiente para crear opciones diferentes y exportar productos o servicios.
En “Océano Azul” no te preocupas por la competencia, te preocupas por innovar y por encontrar nuevos mercados para tu producto o servicio.
Algo que no señalan los libros ni las teorías es que para hacer esto hay que ser valientes, como decimos los ticos “tenerlas bien puestas” ya que hay que observar, analizar comportamientos y descubrir formas diferentes o combinaciones no explotadas.
Para lograrlo, debemos estar conscientes de que es mejor el riesgo de explorar otro mercado que el riesgo de competir con empresas en condiciones de desventaja.
Mi recomendación es que disfrutes el proceso y no te centres en el temor de lo que puedes perder, sino en la oportunidad de crear.
Voy a citar un par de ejemplos de compañías reconocidas por utilizar Océano Azul:
“Gimnasios Curves” los gimnasios han existido desde hace muchos años, sin embargo, no existían opciones solo para mujeres que además querían entrenar en muy poco tiempo por el ajetreo del día a día. Su oferta fue enfocada a un género específico con rutinas de 30 minutos, posteriormente su modelo fue exportable a diferentes países.
“Vinos Yellow Tail” el mundo del vino ha sido tradicional, sin embargo, esta marca australiana comenzó por lanzar sus vinos utilizando las cepas de uvas dulces, las cuales son más amigables para los “no tomadores de vino”
Adicionalmente, realizaba degustaciones dirigidas a nuevas generaciones de posibles clientes enseñándoles la cultura alrededor del vino. A la hora de que ésta marca se enfoca primero en los “no conocedores” se introduce como su “primer vino” y en muy poco tiempo se vuelve líder en ventas, comparándose con marcas con muchos más años y posicionadas clásicamente en el mercado, por supuesto también colocando sus botellas en otros países.
Los principios de este tipo de estrategia son cuatro:
- Conocer más allá de la demanda existente
- Centrarse en la idea (oportunidad) no en los números
- Crear nuevos espacios para el consumo
- Asegurarse que tu estrategia sea viable o realizable
Ahora te pregunto:
¿Por qué pensar solo en el área metropolitana y en los clientes actuales?
¿Qué otros mercados puedes abarcar?
¿Quién más puede necesitar tu producto o servicio?
Conceptos:
Mercado Meta: Objetivo o destinatario ideal de un producto o servicio, población a la que va dirigido.
Competencia desleal: Prácticas económicas agresivas usadas para obtener una ventaja sobre los competidores de manera deshonesta.
Estrategia de diferenciación:Se dirige a un sector del mercado, con el mensaje de que el producto o servicio es distinto de otros o único.
Clientes potenciales:Toda aquella persona que puede convertirse en determinado comprador o consumidor del producto o servicio en venta.
